上一期的文章分享「紀律的Luke」 ，原本這一期要寫的是「熱情」，但是在落筆之前的一個禮拜，接到一通八年前的學生，謝志皇，與我分享他的喜悅。立「志」要成功的他，經過八年的努力，終於「皇」天不負苦心人，衝上他所從事的業務領域最高的聘級。
各行各業都有人達到業務的頂峰，在此我要特別介紹志皇的奮鬥過程，有幾個原因：
- 在他24歲一退伍就投入他所從事的行業─健康檢查。
- 八年來，他從未轉換跑道做其它的行業。
- 他始終很清楚，持續保持學習，是成功的主要關鍵。
為了寫這篇文章，我特地邀他到實踐家內湖總部，做一小時的訪問，聆聽他努力奮鬥的心路歷程。我歸納出他有幾個成功的關鍵，是來自我八年前教他的幾個要訣；他不但朗朗上口，並且靈活運用在他的事業上。這幾個要訣是：
壹、建立能力的七個層次
- 第一個層次─用心學習
- 第二個層次─缺點改進
- 第三個層次─才華發揮
- 第四個層次─關係建立
- 第五個層次─累積財富
- 第六個層次─具影響力
- 第七個層次─心想事成
我問他為什麼我當時的分享，對他的影響會那麼大？他說：「曾經在努力的過程當中，有很多其他的賺錢機會來找我。」但是在他評估過後，他仍然堅持他原有的
選擇，原因就在於他很清楚，他要賺的不是短暫的利益，而是長期永續的收入。不論任何狀況遇到時，他都會以能力的七個層次來檢驗。
其實，每個人都想要「心想事成」，但是「心想事成」並不是一蹴可及的。它是要經過用心學習、缺點改進、才華發揮、建立關係、累積財富以及發揮影響力才能夠累積而成的。
因此，他以能力的七個層次來檢視自己，他終於了解到「做一行要像一行」，而不是樣樣做、樣樣鬆。有了這樣的體認，他就不容易隨便改變；有了這樣的思想基礎之後，就會進入到當時我與他分享的第二個成功的關鍵。
貳、相信夢想會實現，直到夢想它實現
他很清楚的告訴我，信念可以創造價值。一個好的信念是可以創造無窮的價值，因為他相信正確的觀念。他自己也領悟到，想要夢想實現，就得不斷做應該做的事情。或許有人會問：「有沒有比較簡單的路可以走？」其實是有的，那就是失敗的路。什麼是失敗的路？就是：
- 粗心大意
- 不懂改進
- 浪費才華
- 過河拆橋
- 只會血拼
- 受人擺佈
- 一事無成
以上這七個比較簡單的路，剛好就是「建立能力的七個層次」的相反。讀者有沒有察覺到？
參、人與人之間最大的差別，是在脖子以上的「腦袋」
志皇他特別提到的第三個重點，就是我曾提醒他的：「人與人之間最大的差別是在脖子以上。」他也跟我分享他寧可口袋空空，也不要腦袋空空，要懂得投資在脖子以上。
為了要兼顧「業務」與「學習」，他主動參加學習型的社團。其實在任何一個社交場合上，名片一遞出來，彼此雙方都心知肚明，做業務就是要賺對方的錢，防備
心自然會有。志皇他非常清楚這一點，所以他先服務，不談業務；除非對方啟口，否則他絕不開口。他唯一要做的就是設身處地去做每一件他能夠為對方做的事情，
舉凡是為周遭的人提供資訊、舉手之勞、主動聯繫、帶動氣氛...古人說：「人在做，天在看。」其實人在做，別人也在看。志皇他一語道破：「做好服務，就是
最好的業務。」
綜觀我諮詢學生十四年來得到的心得是：舉凡是人，通常有七個層次的需求：人有
- 被了解
- 被尊重
- 被重視
- 被服務
- 被滿足
- 被感動
- 被驚喜
的
需求。客戶真正買的不只產品本身，而是需求的滿足。志皇在滿足他的客戶需求方面，做得很紮實。他最後告訴我，他經營的不是某一家公司的產品，而是經營謝志
皇的通路。他在他的客戶心目中，謝志皇這三個字等於信任。實踐家知識管理集團董事長林偉賢常常在課程或演講當中分享，被信任是一個人最大的「無形財富」。
我這位學生謝志皇，他不僅僅是知道，而是做到。
落筆至此，讓我回想到八年前某天晴朗的早上十一點，在台北市忠孝東路四段巷子內的一家
餐廳「主婦之店」，經過舊學員介紹的新學生，謝志皇。當時我一對一與他面談的時候，看著理平頭的他，一個初入社會、乳臭未乾的年輕人，一心渴望成長；雖然
沒什麼錢，但是就有辦法湊出三萬塊錢，找我當他的教練。這八年來，每堂課他認真學習，每個階段看著他成長，每一次他晉升都會知會我。看著他成家、立業、事
業有成，我與有榮焉啊！志皇他還邀請我參加他2005年元月十五日在台北市政府的晉升表揚大會，當他的貴賓。他上台接受表揚，我在台下為他鼓掌；他是我的
選手，我是他的教練。
這十四年來，我每隔一段時間，就會被選手邀去參加他上台頒獎的場合。別人是拿獎牌來寫日記，我是拍著掌聲寫回
憶。有時候我在想，到底我教了什麼，才能讓學生有所改變、有所進步、有所成就、達到每一階段的成功、達成每一階段的夢想。我認為其中一個很重要的關鍵，就
是我不斷提醒選手，「堅持的毅力」比什麼能力都還重要！
有能力的人不一定會成功，但是成功人士都具備的是毅力。試問讀者：「在你從事的行業你是否有足夠的毅力呢？你是否覺得毅力很重要呢？」到底毅力要怎麼培養呢？我的領悟是毅力來自於決心，決心來自於使命；有使命感的人，通常毅力非常堅定。因為他很清楚他所做的每一件事情，都帶著使命。相對的，容易放棄的人，往往也就沒有什麼使命感。見風轉舵、知難而退、半途而廢，都不是被能力打敗，而且被缺乏使命給擊退。
在業務界流傳這麼一句話：「No Mission No Commission！」意思就是說：「沒有使命哪來的佣金！」
最近我在授課時領悟到，面對客戶要懂得創造七種感覺：
- 「使命感」來自於「幫助客戶」
- 「責任感」來自於「對愛負責」
- 「安全感」來自於「腳踏實地」
- 「成就感」來自於「完成任務」
- 「節奏感」來自於「熟能生巧」
- 「幽默感」來自於「輕鬆自在」
- 「幸福感」來自於「珍惜所愛」
我相信我所指導的志皇經過八年努力，在他的客戶與夥伴面前，這七種感覺，他已經能夠自然流露，無需做假。其實要裝出這七種感覺也蠻辛苦的。我有位從事製
造業的叔叔，曾經在我剛踏入社會的時候親口告訴我：「在這個社會上真的假不了，假的真不了！」俗話說：「真金不怕火煉！」我認為：「堅持不怕時間考驗！」
在此由衷的鼓勵讀者，做一個懂得堅持的人，無須做一個什麼都懂、什麼都會的人。
這十四年來我諮詢過一千四百多個學員，並不是每一個學生都很成功！但是這一千多個個案，清楚的提醒我失敗的原因在哪裡，成功的關鍵是什麼。上一篇文章與您分享紀律的重要，這一篇文章提醒您堅持的可貴，下一篇文章與您分享生命的熱情。在此預祝您圓滿的結束2004，全新迎向2005！我們明年見！
圖／文：金牌教練管家賢 打響自己就一招 三財一生定未來
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